ビジネス本棚 ~お勧めビジネス本の紹介~

ビジネス即効力のある本を厳選して紹介します。明日の仕事で使えるお勧めのビジネス本、成功本。起業・独立を目指す方にもお勧めです。

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紹介 -真実の瞬間―SAS(スカンジナビア航空)のサービス戦略はなぜ成功したか-






顧客サービスを提供する組織の本質とは何か?
最も優れた教示の1つを与えてくれる一冊。


真実の瞬間―SAS(スカンジナビア航空)のサービス戦略はなぜ成功したか真実の瞬間―SAS(スカンジナビア航空)のサービス戦略はなぜ成功したか
(1990/03)
ヤン カールソン

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著者は、経営危機に喘ぐスカンジナビア航空(SAS)を、1年で黒字転換させた名リーダー、ヤン・カールソン。SASグループのCEOとして、1981年から1994まで経営を担った。




■目次
第1章 真実の瞬間
第2章 ヴィングレソール社とリンネフリュ社の再建
第3章 スカンジナビア航空の再建
第4章 真のビジネス・リーダー
第5章 戦略の策定
第6章 ピラミッド機構の解体
第7章 リスクへの挑戦
第8章 意思の疎通
第9章 取締役会と労働組合
第10章 業績の評価
第11章 社員への報奨
第12章 第二の波




真実の瞬間とは、最前線の従業員が顧客に接触する、最初の15秒間のことを指している。カールソンは、この15秒間で顧客に与えられるサービスの質こそを最も重要と定義する。

1986年、1,000万人の旅客が、それぞれほぼ5人のスカンジナビア航空の従業員に接した。1回の応接時間が、平均15秒だった。1回15秒で、1年間に5,000万回、顧客にスカンジナビア航空の印象が刻みつけられたことになる。その5000万回の”真実の瞬間”が、結局スカンジナビア航空の成功を左右する。




カールソンはこの15秒を最適化するために、従業員全体で組織目標を共有化し、現場への大幅な権限移譲を断行。ピラミッド型組織を再編成し、組織のフラット化を行った。


働く従業員1人1人に、仕事の目的と責任と権限を与えたカールソンの手法は、従業員の働き甲斐を向上させ、組織全体の目的を明確にした。
SASの黒字転換という目に見える形で、顧客満足を実現させることに成功したと言える。


カールソンがSASの社長に就任したのが、1981年。それから30年近くたった現在も、この手法は新鮮さを失っていない。組織は個人で成り立っており、競争力の源泉は、社員のモチベーションにあることを教えてくれる。


むしろ、30年後の現在、「なぜ、働くのか」?
このテーマに答えを出せない個人は、少なくないはずだ。


ヤン・カールソンは言う。

「人はだれも自分が必要とされていることを知り、感じなければならない。
人はだれも一人の人間として扱われたいと望んでいる
責任を負う自由を与えれば、人は内に秘めている能力を発揮する。
情報を持たない者は責任を負うことができないが、情報を与えられれば責任を負わざるを得ない。」


そして、「働き甲斐」とは何か? 
あの有名な寓話が、最初に紹介されたのは、この著作である。
働く喜び、使命感を表現した秀逸な寓話である。



二人の石工

石切場にやってきた男が、石工に何をしているのか?と尋ねた。
1人の石工は、不機嫌な表情で、
「このいまいましい石を切っているところさ」とぼやいた。

別の石工は満足げな表情で、
「大聖堂を建てる仕事をしているんだよ」と誇らしげに答えた。

完成した大聖堂の全容を思い描き、しかもその一翼を担っている石工は、ただ目前の石を見つめてうんざりしている石工より、はるかに満足しているし、生産的だ。

真のビジネスリーダーとは、大聖堂を設計し、人々にその完成予想図を示して、建設への意欲を鼓舞する人間のことある。



優秀なビジネスリーダーのマインドに触れられる一冊である。

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2008年12月09日 トラックバック(1) コメント(4)

紹介 -竹中式マトリクス勉強法-



竹中式マトリクス勉強法竹中式マトリクス勉強法
(2008/10)
竹中 平蔵

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タイトルと内容で、異なる印象を持つ本である。
あの竹中氏の勉強法を伝授頂けると思いきや、本書の中では、勉強のための具体的手法について、ほとんど触れられていないからだ。

しかし、侮れない本である。それは、この著者の培ってきた「キャリア」にある。
竹中氏のキャリアとは、



著者:竹中 平蔵
1951年生まれ。一橋大学経済学部卒。日本開発銀行、大蔵省財政金融研究所主任研究官、大阪大学経済学部助教授、ハーバード大学客員准教授、慶應義塾大学総合政策学部教授などを経て、2001年小泉内閣で経済財政政策担当大臣。02年に金融担当大臣、04年には郵政民営化担当大臣を兼務。05年総務大臣。2004年には参議院議員当選。06年小泉内閣の終焉とともに辞職。現在、慶應義塾大学教授グローバルセキュリティ研究所所長(経済学博士)。日本経済研究センター特別顧問、アカデミーヒルズ理事長、(株)パソナ特別顧問を兼務


既に著名な人物であり、大臣経験者でもあることから、例えば、実施してきた政策が批判の対象になることもあるだろう。しかしそれは、この人物が1個人として培ってきたキャリアの評価そのものとは無関係だ。


1個人として、これだけのキャリアを積み重ねている人物が、どのような心構えを持って勉強に取り組み、そして、人生を歩んできたのか?
すなわち自己啓発書としての側面から見ると、なかなかに有用な本である。




目次
第1章 マトリクス勉強法とは?
1.あなたは何を勉強したいのか
2.成績表とは関係ない「頭の良さ」がある
3.勉強したいことが見つかれば、成功したも同然
4.努力できることが才能である

第2章 竹中式勉強法9の極意
 1.目標は常に2つ持て
 2.目標から締め切りを逆算しろ
 3.何事も基本がすべて
 4.身近によきライバルを持て
 5.メモを持ち歩け
 6.時間は自分で作るもの
 7.バカは何人寄ってもバカである
 8.自分のためにおおいに金を使おう
 9.健康でなければ勉強はできない

第3章 竹中式記憶勉強法5の極意
 1.飽きるほど暗記と基礎を繰り返せ
 2.人より早く始めた者が必ず勝つ
 3.資格試験は実によくできている
 4.日本は楽な国だと思おう
 5.人任せにせず、必ず自分でまとめよ

第4章 竹中式英語勉強法7の極意
 1.完璧な英語を話すのは、そもそも無理
 2.暗唱で英語を頭の中に詰め込む
 3.分からない単語は必ず辞書を引け
 4.「英語のうまい日本人」の英語を真似ろ
 5.進んで試験を受けよ
 6.一番前の席で聞いて、一番最初に話せ
 7.質問しまくる子供に学べ

第5章 竹中式経済勉強法9の極意
 1.生きることは経済、間口は広い
 2.先は読めない、天井は高いぞ
 3.耳学問と読み書き、一挙両得の方法
 4.東京についての記事を読み漁る
 5.逆転の発想で考えろ
 6.庭師の発想で考える
 7.経済は連立方程式で予測する
 8.情報源は本家本元をたどれ
 9.自分のこだわりポイントを持とう

第6章 世界に通じる勉強5の極意
 1.聞き上手、ほめ上手になりなさい
 2.いつでもどこでも「頭の体操」を
 3.できない経験は進んでしよう!
 4.「誰と働くか」にこだわろう
 5.誰とでも仲良くする必要はない




タイトルにもあるマトリクス勉強法についての記載は、1章のみ

 

天井がある勉強

天井がない勉強

人生を戦うための

武器としての勉強

A.記憶勉強B.仕事勉強

人間力を鍛えるための

人と人とを結ぶ勉強

C.趣味勉強D.人生勉強


今、自分が何を勉強するべきか?を整理する上で、有用なマトリクスとなっている。
このマトリクスで目標設定を行い、優先順位付け、期限設定からの逆算による実行計画作りを行い、実行していくというのが大きな骨子である。

本著を勉強法として強調できる部分があるとすれば、マトリクスの定義のみ。
優先順位付け→期限設定→アクションプラン策定→実行の流れは、例えば、ビジネスや勉強を進める上では基本中の基本であり、勉強手法としては、本著に拠らなくても良いだろう。

本著を、キャリアを作るための姿勢、心構えの本として意識した際に有用なのは2章以降である。

74P

情報化時代を生き抜くには、インターネットやメディアを使って情報を集めることも大切ですが、本当に重要な情報は人が握っているものです。人に会って、話を聞く手間を惜しんではいけません。




多くの方が経験されている通り、

キャリアが積み上がってくると、自由に使える時間はどんどん目減りする。特に、人と相対している時間は、自分の時間を100%取られるため、効率的に時間を使おうとすればするほど、削らざるを得なくなるのが常だ。


この著者であれば言わずもがなだが、こういった姿勢に対して、素直に感服するのである。

同じような視点で、人物が現れているのは、

114P

重要なデータ分析などは、必ず自ら手を動かし、自分でまとめること。 それがトレンドや要旨をつかむコツです。




また、「無意味に人と群れるな」、「私は飲み会を抜け出す名人である」、「何をするか?(業務内容)よりも、誰とするか?(仲間の質)にこだわれ」と言った様に、キャリアを積む上において、また、時間管理の側面からも、【必要なものにはしっかり時間をかけ、必要のないものは切る】姿勢が徹底していることが伺える。

お勧めです。



2008年12月03日 トラックバック(1) コメント(0)

紹介 -考具―考えるための道具、持っていますか?-




散乱する多くのアイディアを形にするには、どうしたらよいか?
そんな悩みがあるなら、この本を勧めたい。


考具―考えるための道具、持っていますか?考具―考えるための道具、持っていますか?
(2003/03)
加藤 昌治

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アイディアを形にするとは、「企画化」することに他ならない。
著者は、博報堂のコーポレートコミュニケーション局に勤務する現役広告マン。いわば企画のプロである。


■目次
序章 広告会社でも最初は「ただの人」。今からでも全く遅くない!
第1章 「アイデア」「企画」を考えるとは、何をすることなんだろうか?
第2章 どうしたら“必要な情報”が入ってくるのか?―情報が頭に入ってくる考具
第3章 展開・展開・展開!―アイデアが拡がる考具
第4章 企画=アイデアの四則演算!―アイデアを企画に収束させる考具
第5章 時にはスパイスを効かす!―行き詰まったときのアドバイス
第6章 あなただけの『考具』を見つけよう!
終章 頭の動き方がシステム化することこそ、本当の『考具』かもしれない




著者はまず、アイディアという言葉を定義する。あの素晴らしい著書からの引用※1を用いて。


本書25P

アイディアとは、既存の要素の組み合わせ以外の何ものでもない。




つまり、新しいアイディアとは、まったく世の中に無いものをゼロから生み出すことではなく、既存の様々な要素を組み合わせることで出来あがるということ。

そして、アイディアに実現性(実現させるために必要となる、ヒト・モノ・カネ・時間が確保できるのか?)を検証したものが、企画へと昇華する。

このように、著者はアイディアから企画へのロードマップを明示した上で、では、具体的にどのようにアイディアを集め、整理し、まとめるのかという手法について述べている。
この手法こそが「考具」であるという訳だ。


いくつか、簡単に紹介する。


1.情報が頭に入ってくる考具(情報を集める考具)

・「カラーバス」
赤、青など特定の色に着目。特定の色を意識しながら、視界に入る色を持つ情報を集める。"見える"から"見る"行為への変化によって、多くのヒントが集まる。特にアテなく、ヒントを集めたい際に有効な「考具」。


2.アイディアを展開させる考具

・「ポストイット」
1枚1ネタをポストイットに転記。俯瞰できる場所に適当に貼り付けた後、相互に関係の無いポストイットに書かれた情報同士を組み合わせて行くことで、アイディアを展開。

・オズボーンのチェックリスト
ブレーンストーミング法を開発した、アレックス・F・オズボーン(Alex. F. Asborn)が考案した、発想の法則も紹介している。

オズボーンのチェックリストは全部で9つ。

① 転用(Put to other uses)そのままで新しい使い道は?
② 応用(Adapt) 似たものはないか?
③ 変更(Modify) 意味、色、動きや匂い、型を変えられないか?
④ 拡大(Magnifty)大きく、長く、頻度を増やすとどうなる?
⑤ 縮小(Minify) より小さく、軽く、低く、短くするとどうなる?
⑥ 代用(Substitute)代わりになる 人、物、材料、場所はないか?
⑦ 置換(Rearrange) 入れ替えたら?順序を変えたら?
⑧ 逆転(Reverse) 後ろ向きにしたら? 上下、左右、役割をひっくり返したら?
⑨ 結合(Combine) 合体、 混ぜる、目的を組み合わせたら?


このように、本著は、アイディア→企画までの流れにおける、考えるためのフレームワーク=「考具」が満載である。良著。


※1 この言葉は、1940年にジェームス.W.ヤング(James Webb Young)の著作である、「A technique for producing ideas」(邦題:アイデアのつくり方)で語られたもので、「A technique for producing ideas」は、知的発想法のロングセラーとなっている。

2008年12月01日 トラックバック(0) コメント(0)

紹介 -凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート-



日々の営業活動に悩んでいる方。
そんな方にとって、この本は、「目からウロコ」かも知れない。

凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート
(2005/06/23)
佐藤 昌弘

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著者の佐藤氏は、京都大学工学部卒業後、上場都市ガス会社勤務の後、住宅リフォーム会社を創業。創業後3年で営業4人だけで年商3億円超を達成したツワモノ。


本著は、PART1~4までの4部構成。



■目次

PART1 凡人が最強営業マンに変わる魔法の4ステップ
 
 01 売れないのはなぜだろう その反省はムダです
 02 お客様が欲しいというものを、売ってはいけない
 03 魔法のセールストーク4つのステップ
 04 一部分だけでも試した人から変わっていく「魔法のセールストーク」
 05 ひとことでお客様の本音を聞きだす魔法の質問
 06「一貫性の法則を使うことでお客様は本音を語ってくれる」
 07 ファースト・マジック・クエスチョンで見込み客と冷やかし客を選別する
 08 ヒアリングで成否が分かれる(4W2H&WHY)
 09 効果的な2つの質問法でお客様の本気度が高まる
 10 プロにしかわからないチェックポイント
 11 影に隠れるキーマンが一発で特定できる質問
 12 予算の上限・下限はこうすると予測できる
 13 売り手の自信と書いての安心感が築かれる瞬間
 14 疑惑の導入「本当にこれで全部ですか?」
 15 「いよいよクロージング!」とはやる気持ちを抑えて、その前に
 16 説得も応酬話法も必要なし クロージングの基本トーク
 17 世界で最強のクロージングトーク
 18 あなたは譲歩してはいけない
 19 なれないうちにありがちな失敗を挽回するトーク
 20 これだけは覚えよう!丸暗記すべき基本トーク集
 21 合見積もりになっても怖くない!実践トークの全プロセス

PART2 「心理じゃんけん」の法則を駆使した達人型セールスの手法

 22 達人型セールスを学ぼう
 23 達人は相手のパーソナリティを一瞬で見抜いている
 24 達人とは「心理じゃんけん」に勝てる人
 25 簡単にマネできない!? 達人だからできる「6つのセールス手法」
 26 「心理じゃんけん」の法則を使うための3つの能力
 27 たった5分でできる信頼関係構築法
 28 達人の「心理じゃんけん」の法則を使わずに営業する方法
 29 あなたにはお客様を選ぶ権利がある
 30 日常会話でいますぐできる「魔法のトーク練習法」

PART3 最強営業マンはマーケティングとセールスを分ける

 31 セールスが上達しても業績アップしないのは、「仕事の仕組み」が間違っている
 32 美しい業績アップの三角形をめざす
 33 過去の顧客リストの中からチャンスの女神を見つけよう
 34 「いいなぁ・・・、でもなぁ・・・」を「いいなぁ」に傾けるテクニック
 35 商売の基本はたった1つのことだった

PART4 【18業種の成功事例を完全収録】凡人が最強営業マンに変わった!

 成功事例 ブライダル
 成功事例 生命保険
 成功事例 注文住宅
 成功事例 行政書士
 成功事例 歯科医院
 成功事例 損害保険
 成功事例 都市ガス
 成功事例 ハウスメーカー
 成功事例 ソフトウェア販売
 成功事例 住宅リフォーム
 成功事例 寝具小売
 成功事例 旅行代理店
 成功事例 ワイン卸売
 成功事例 事務機器販売
 成功事例 造園
 成功事例 不動産
 成功事例 物流
 成功事例 料理教室




本書の目玉は、ずばりPART1とPART4だろう。
PART1では、実際の営業現場で使えるテクニックとして、お客様のニーズを掘り下げ、クロージングを実現するためのプロセスが具体的に紹介されている。
著者が、ファースト・マジック・クエスチョンと呼んでいる質問は、事前の確認が欠かせない「見込客の本気度」を効果的にあぶりだしてくれる。この手法を取り入れるだけで、冷やかしの見込み客に振り回される営業活動を大きく低減できるはず。
PART4は、全18業種での実践事例を紹介。類似業種での情報は参考になること請け合い。この2PARTを読むだけでも、本書は一見の価値がある。


反面、PART2は、PACで有名な交流分析(Transactional Analysis,TA)を平易に説明しているが、営業への活用を考えたとしても、こちらは、本家本元のエリックバーンを読んだ方がずっと理解が深まるだろう。


PART3については、顧客管理(見込・新規・既存)とセールスの違いについて説明されている。こちらは、素直に顧客関係管理(Customer Relationship Management,CRM)の考え方を掘り下げると面白いですよ。
crmマーケティング戦略―顧客と共に (Best solution)crmマーケティング戦略―顧客と共に (Best solution)
(2003/08)
三谷 宏治アクセンチュア戦略グループ CRMグループ

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2008年11月30日 トラックバック(0) コメント(0)

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